O cenário para 2023 mostra-se promissor, com uma visível recuperação nas vendas, mas ainda cauteloso e sem saltos significativos, sobretudo por conta do novo cenário político e recuperação pós-pandemia.


Para o próximo período, a recomendação para o varejo da economista e professora de MBA da Fundação Getulio Vargas (FGV) e do IPOG, Carla Beni Menezes de Aguiar é focar totalmente nos clientes, sobretudo aqueles já existentes. “É preciso promover a lealdade da base já existente, esse é o foco atual das empresas inovadoras. Além disso, aprimorem-se no pós-venda, estreitando laços entre a marca e o consumidor. Clientes leais retornam, recomendam a empresa aos amigos, compram produtos adicionais, são menos sensíveis aos preços e produzem feedback positivo nos meios digitais”, pontua.

Especialistas acreditam que o varejo físico não perderá força, mas não se pode esquecer do alcance que o digital atingiu. Por isso, segundo informa o vice-presidente do Close-Up International, Paulo Murilo de Paiva Junior, é possível dizer que, todas as alternativas digitais seguirão em expansão – e-commerce, uso de WhatsApp e aplicativos (apps) de comércio eletrônico –; vitaminas seguem uma categoria relevante no mix da farmácia; produtos que tenham reforço de imunidade; além de medicamentos para doenças crônicas, de uso contínuo (com destaque para genéricos); itens para o trato respiratório; pediátricos; controle dos distúrbios do sistema nervoso central (SNC). Sem falar na vacinação em farmácias, que tende a crescer muito dentro do escopo de serviços permitidos, nos próximos anos.


O shopper estará cada vez mais exigente, mais informado, menos paciente e com mais opções. Assim, é fundamental fazer o básico bem-feito como ter o produto certo, na loja certa, na quantidade certa, com o preço certo. Para isso, é fundamental ter parceiros de negócio que garantam este abastecimento contínuo até porque será a experiência que fará a diferença, é o que acredita o cofundador da Inteligência 360º, Olegário Araújo, que diz ainda que  é importante colocar foco nas pessoas e nas equipes de atendimento, que são fundamentais no canal farma. Elas se tornaram mais relevantes ainda, especialmente nesta transição da farmácia enquanto loja de produtos para um hub de serviços. “Não por acaso a atenção farmacêutica tem crescido tanto”, lembra Araújo.

A colaboração também deve se fazer presente em 2023. “Este é o momento de o varejo reforçar suas parcerias com fornecedores com o compartilhamento de informações, estabelecer uma maior previsibilidade nas compras e ter negociações mais estratégicas. 
 


Como vender mais em 2023 

• Dedicar tempo para o que se chama de variáveis controláveis, ou seja, situações que podem fazer a diferença;

• Melhorar a eficácia e a eficiência do negócio;
  

• Desenvolver as pessoas;

• Ter novas habilidades relacionais e técnicas;

• Colocar as pessoas no centro, seja funcionários ou clientes;

• Aprimorar processos, ter a disciplina da execução para garantir que os dados tenham qualidade é essencial. Os dados se constituem na base para tomar melhores decisões;

• Gerir o estoque para aumentar o giro dos produtos e melhorar caixa;

• Precificar corretamente para ser competitivo, com rentabilidade;

• Investir no relacionamento com o cliente de forma personalizada;

• Conhecer os clientes para identificar o grupo que se constitui dentro da “curva A” e atuar para retê-los; 

• Estabelecer um vínculo racional e emocional com o cliente;

• Oferecer soluções para as diferentes ocasiões de compra;

• Proporcionar acesso por diferentes canais de comunicação e venda;

• Oferecer valor que faça sentido para o seu cliente;

• Mais do que campanhas de preços, oferecer educação, entretenimento ou se preferir, orientação de qualidade;

• Acima de tudo: confiança, cumprindo o que promete.