Não é segredo para nenhum varejista que o fim de ano é sinônimo de mais vendas para o segmento de proteção solar no canal farma. Porém, é possível aumentar os ganhos com esses produtos apostando no gerenciamento por categorias (GC). 

De acordo com Fatima Merlin, diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, o GC é uma ferramenta extremamente relevante para desenvolver o setor, maximizando os resultados, já que melhora o mix e posiciona corretamente as marcas sob a ótica do cliente.

“Com isso, traz vantagens como adequação positiva dos níveis de estoque, redução de ruptura, proporciona uma experiência de compra mais efetiva e, consequentemente, a loja vende mais e melhor”, salienta. 

Como aplicar o GC de proteção solar?
Fatima explica que o GC pode ser dividido em 3 etapas.

1 - PRÉ GC
Nessa fase, deve-se verificar os seguintes pontos:

• Tenha clareza de seu propósito: qual sua proposta de valor ao shopper e sua estratégia?

• Conheça o público-alvo: entender o seu perfil, comportamento, processo de compra e decisão, hábitos e necessidades. A diretora informa que é sempre preciso conectar a estratégia com o público-alvo para direcionar as ações em todos os pilares e “P´s”: produto (apontando qual o melhor mix), promoções, preços, prateleira, publicidade.

• Conhecimento do mercado, categoria e concorrência.

• Rever sua estrutura mercadológica (cadastro), segmentando corretamente a categoria.

• Definir indicadores chaves.

“O pré GC é extremamente relevante, pois são os pilares essenciais e fundamentais que irão dar sustentação depois ao plano em si”, salienta.

2 - GC
De acordo com Fatima, o gerenciamento por categorias propriamente dito envolve algumas fases. A primeira é a definição do segmento. No caso de proteção solar, Fatima afirma o quanto é importante criar uma solução para os clientes, por exemplo, reunir tudo o que ele precisa para os cuidados com o sol em um só local.

A segunda é o papel do segmento no estabelecimento, seguida da avaliação da situação atual do PDV, estabelecimento de metas, estratégias e execução do setor de proteção solar na loja. A outra etapa envolve efetivamente o produto, preço, promoção e exposição. Por fim, chega a parte da implantação e revisão da tática. 

Falando especificamente de exposição, a diretora afirma o quanto é importante ter o shopper no centro das definições a fim de identificar sua árvore de decisão para organizar os itens de acordo com sua hierarquia de compra.

“Óbvio que a melhor forma de expor vai depender do perfil do varejista e do seu público, mas, no geral, quando se pensa nos protetores solares, é recomendado que os produtos estejam em um setor de cuidados com o corpo, dividindo a gôndola com itens para o rosto, hidratantes, protetores solares faciais e corporais, fechando com repelentes, seguindo o fluxo do cliente. Dentro de proteção solar, a separação se dá por marcas, posicionando do maior para o menor valor agregado, abrindo com rosto e depois corpo”, ensina. 

3 - PÓS GC
Aqui chega o momento da auditoria, para analisar se o planograma está sendo cumprido, além da avaliação dos resultados. 

“O grande desafio do varejo atual é sair da venda de produtos e pensar em soluções pela ótica do cliente, é olhar as suas necessidades, pois assim, além da categoria em si, conseguirá ter ganhos com os demais itens correlacionados com a estação”, finaliza a diretora.

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