O o principal objetivo do negócio é oferecer um bom serviço para vender mais, mas além disso é possível também vender melhor, fazendo uso de algumas estratégias de merchandising, como explorar os pontos extras.

“Além do ponto natural da categoria, o produto também pode ficar exposto em um local extra por um tempo determinado. Normalmente, o ponto extra fica em uma área nobre da farmácia e tem o objetivo de atrair mais consumidores”, explica a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso.

Por meio de ambientação e exposição diferenciadas, os pontos extras podem ficar espalhados em diversas áreas da farmácia. Desde o paredão dos dermocosméticos até os checkouts com cestas ou mesas. “O potencial de cada ponto extra vai depender do objetivo da exposição da categoria e/ou produto, seja para ativação de uma marca nova, impulsionar categoria sazonal ou até estimular as vendas casadas. Na prática, categorias de cuidados pessoais, e Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), ou produtos de beleza, se encaixam facilmente em pontos extras”, exemplifica a sócia fundadora da Mind Shopper, Alessandra Lima.

No caso de produtos sazonais, pode-se fazer uso das vendas casadas para aumentar tanto o volume da cesta como também o tíquete médio.

“O ponto extra deve ser negociado com a farmácia por meio de um profissional representante da indústria ou distribuidora. Essas negociações podem envolver uma parceria por meio de condições especiais.”

Além de aumentar vendas, o ponto extra é capaz de gerar experimentação e mais visibilidade para produtos e marcas, contribuindo para uma melhor experiência do consumidor e, de quebra, ainda ser um diferencial na navegação da categoria em comparação com a concorrência.

“Há dois caminhos para uma marca ter um ponto extra no PDV. Um deles é pagar pelo espaço e o outro é conquistar esse benefício por meio de um bom relacionamento com o varejista. Seja por um ou outro caminho, na prática é preciso planejar a exposição, definir os objetivos e trabalhar para alcançá-los”, enumera Silvia.


Alguns exemplos de pontos extras 

• Pontas de gôndola;
• Ilhas promocionais;
• Caixas expositoras;
• Displays;
• Checkout;
• Frente de caixa;
• Balcão de atendimento;
• Clip strip.