O Natal é uma das datas comemorativas sazonais mais valiosas para o comércio mundial como todo e, também, para as farmácias, já que produtos relacionados à época das festividades de fim de ano e temporada de férias de verão tendem a ter sua demanda aumentada. 

Algumas categorias específicas ganham destaque, como protetores solares e dermocosméticos passam a ter bastante relevância pelo apelo de cuidados que a estação propicia. Os kits promocionais ganham importância quando pensados sobre o ponto de vista de otimização da mala e da possibilidade de se tornar um presente.

O Natal é a principal data comemorativa do varejo. No ano passado, injetou cerca de R$ 70 bilhões na economia, de acordo com estimativa de pesquisa realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), em parceria com a Offer Wise Pesquisas, o que aponta que o faturamento do varejo cresce em média 35% na passagem de novembro para dezembro.

É importante lembrar que durante a temporada, o aumento do fluxo de pessoas nos pontos de venda (PDVs) e também a busca por produtos online é grande, o que gera a necessidade de calibragem das previsões e das preparações.

De acordo com a diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos e Varejo (Ibevar), Patricia Cotti, um estudo do mix de produtos é uma alternativa de sucesso para as vendas. “Estes itens podem ser agrupados em ilhas de impulso, frente de loja/caixa, pontas de gôndola, desde que correlacionados com o desejo do consumidor pela busca de uma solução prática e fresh, relacionada ao seu bem-estar. A comunicação de loja também deve estar posta de maneira a estimular este tipo de comportamento e gasto, com apelos emocionais que incentivem a adoção de uma ação de compra. Treinamento da força de venda para o oferecimento de produtos complementares é fundamental.”

Ela ressalta que para se destacar, é preciso oferecer produtos diferenciados, exclusivos, personalizáveis. “Crie listas com sugestões de presentes mais acessíveis, invista em pontos extras com algumas alternativas de produtos presenteáveis e soluções para as necessidades do shopper, dê alternativas, os inspire fornecendo sugestões e dicas, além de possíveis combinações.”

 Para vender mais neste Natal, acompanhe as dicas do Ibevar:

1. Conheça o consumidor: entenda, de acordo com a base histórica, aquilo que faz sentido para ele, não só como produto, mas como tendência de consumo. O que mais sai nessa época do ano e o porquê? Qual o principal direcionador ou sentimento envolvido na aquisição desse produto? Como comunicação, incentive isso.

2. Planeje bem compras e estoques: a gestão de estoques é fundamental para garantir os resultados. Ela irá garantir o produto certo, no momento certo, evitando perda de imagem, abandono de cestas ou custos relacionados a estocagem/perda por vencimento.

3. Organize a área de vendas: a disposição dos produtos é um alicerce para a correta identificação do consumidor como solução e otimização de seu tempo. A loja deve ser fácil, intuitiva. O consumidor precisa ter acesso aos produtos que deseja sem que haja contratempos em sua localização, com otimização de seu tempo e facilitação de sua visão.

4. Trabalhe as zonas de impulso: incentive gastos extras de acordo com as zonas de impulso, ilhas, e cestas complementares.
 
5. Comunique-se de maneira leve e alegre: lembre-se do sentimento de final de ano de recompensa, festas, verão, e potencialize isso junto ao consumidor. Essa sensação tende a acelerar suas compras, impulsionando as vendas de todas as categorias de beleza e perfumaria.

6. Treine a equipe de vendas: treinar a equipe de vendas é fundamental para o oferecimento dos produtos complementares, bem como identificação dos perfis do consumidor e adequação dos discursos.

7. Não se esqueça do consumidor tradicional: o final do ano traz um “novo consumidor” à loja, mais disposto e engajado. Entretanto, não se pode esquecer que o consumidor corriqueiro e com necessidades básicas de saúde ainda está presente e deve ser identificado e entendido como tal.

8. Procure fazer parcerias: converse com os demais elos da cadeia (indústria ou distribuidores) para a troca de informações e para facilitar a comunicação. Todos têm o mesmo interesse: aumento das vendas e criação de imagem junto ao consumidor.

9. Lembre-se que menos é mais: é muito comum a intensificação das comunicações e cartazes de loja nesse período. Lembre-se que a ideia de destacar algo é contrária a ideia de muitos destaques. Quem tudo destaca, não gera interesse, pois não atrai a atenção do consumidor. Identifique os pontos focais de atenção.

10. Crie uma base: aproveite este momento de aumento de fluxo para intensificar as ações de cadastro e de entendimento de seu público-alvo.


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Foto: iStock.com/RossHelen