2019 já chegou e é preciso começar a pensar nas estratégias e no planejamento de vendas para o novo ano. Organizar as metas desde já pode facilitar na hora de escolher ações para alavancar suas vendas.

De acordo com Cadri Awad, farmacêutico, sócio-proprietário e diretor de cursos do Instituto Bulla, empresa especializada em varejo farma, quando se fala em planejamento de vendas, vale lembrar de duas regras, apresentadas no livro “O que importa é o resultado”, de Cristiane Correa. As regras dizem:

Regra 3: as métricas financeiras são as principais. Nada existe sem recursos financeiros.

Regra 4: o problema é a diferença entre a situação atual e a meta.

“Esses dois tópicos nos ensinam que não adianta estabelecer metas sem entender os recursos que estão à disposição, é importante ter a situação atual completamente mapeada e compreender onde se está. Metas são apenas números ou discursos sem um plano de ação”, adiciona Cadri.

Planejamento de vendas: como começar?
Segundo Cadri, é fundamental que o planejamento de vendas para 2019 comece pelo financeiro, com uma bela projeção de fluxo de caixa. Dessa forma, é possível prever com alguma antecedência como estará o caixa da farmácia. Com isso, o gestor consegue montar uma estratégia de maneira realista e com condições de atingi-la.

Awad afirma que o maior desafio para o canal farma no novo ano será o cenário de maior competitividade e exigência técnica e administrativa. “Por mais que estejamos esperando um cenário econômico mais positivo para 2019, mesmo que as prometidas medidas necessárias para destravar a economia aconteçam, é evidente que não teremos um ano de 2019 fácil e marcado pelo crescimento mais vigoroso que o varejo farma experimentou em anos anteriores”.

Portanto, um bom caminho para as farmácias inclui as seguintes análises:
1.     Investir continuamente em capacitação na área administrativa, trabalhando com indicadores e mantendo uma gestão financeira perfeita com custos que respeitam o perfil da empresa; 

2.     Olhar atentamente para o nível ideal de estoque com relação à venda, garantindo um perfil de vendas com o mix de produtos de acordo com o seu posicionamento e público; 

3.     Incrementar as estratégias de precificação visando atrair mais clientes e aumento do ticket médio; 

4.     Investir em pessoas e processos; 

5.     Estabelecer e eliminar os fatores que diminuem a lucratividade da loja. Quem são eles? 

6.     Impostos pagos em duplicidade; 

7.     Perdas com diferenças entre estoque físico e virtual (estoque real e estoque no sistema) e, ainda, itens vencidos; 

8.     Despesas acima dos parâmetros admissíveis ao perfil do negócio; 

9.     CMV alto em função do perfil de vendas e mix errado; 

10.  Ausência de controle orçamentário e processos de fechamento e auditoria de caixas que levam à redução significativa de receitas em relação à venda gerada.

“O empresário necessita ter em mente que crescer é, sim, uma coisa positiva. Mas, deve também entender que precisa crescer obtendo lucro e isso só irá acontecer se os fatores que possam comprometer sua lucratividade forem eliminados”.

A ANB Farma tem as melhores marcas do mercado e pode tornar o seu planejamento para o novo ano mais completo. Conte conosco em 2019!