Com uma infinidade de marcas e produtos dentro dos segmentos de MIPs e genéricos, saber definir um mix de sucesso para o negócio pode se tornar uma incógnita para as farmácias.

Messias Cavalcante, consultor em marketing com foco em comportamento do consumidor e varejo, explica que para a elaboração de um mix de sucesso para ambos os tipos, primeiramente é necessário conhecer a demanda da loja utilizando o histórico de vendas para saber quais são as classes que não podem faltar e, posteriormente, pensar em um mix que atenda todos os perfis de clientes que entram no estabelecimento: aqueles que buscam pelo produto referência da categoria, pelo item que não é de marca, mas que também é conhecido, e até mesmo a pessoa que é focada em preço, pedindo pelo medicamento mais barato.

Composição adequada para um mix de sucesso
Para o consultor, por conta da infinidade de MIPs e genéricos disponíveis no mercado, para uma composição adequada de uma gôndola, o ideal é pensar em quatro opções seja por segmento ou produto. “Se eu tiver muitos concorrentes de uma mesma molécula, a precificação fica quase que impossível. Além disso, as prateleiras são finitas, já os lançamentos são infinitos”, afirma Messias.

1 - De 25 a 30% da gôndola deve ser composta com itens de maior valor absoluto e margem absoluta média, ou seja, os capitães de categoria: garantem fluxo de caixa no melhor modelo – valor absoluto.

2 – De 30 a 35% da gôndola deve ser composta por produtos de médio valor absoluto e margem absoluta média. São itens com marcas também conhecidas, mas que não possuem o maior preço: garantem margem competitiva.

3 – De 25 a 30% da gôndola deve ser composta por produtos de menor valor absoluto e margem absoluta baixa: itens para não perder a venda. Possuem margem menor, mas o cliente não deixa de ser atendido.

4 – De 20 a 25% da gôndola deve ser composta por produtos de menor valor absoluto e margem absoluta baixa: itens para não perder a venda. Possuem margem menor, mas o cliente não deixa de ser atendido.

Construindo um mix de sucesso
O consultor explica que um mix de sucesso deve seguir cinco regras básicas:

1 - Atender a demanda com eficácia
Ser eficaz é fazer as vendas dos itens que geram melhor margem para rentabilizar a farmácia. “É importante lembrar que ser eficaz é diferente de ser eficiente. Eficiência é fazer o básico, é atender apenas a demanda, diferente de ser eficaz em que o profissional busca a obtenção dos resultados maximizando a utilização dos recursos”, complementa Messias.

2 - Demanda Campeã
Respeitar as marcas que construíram a categoria e não deixá-las faltar na loja.

3 - Perfil
Saber quem é o seu cliente e não deixar faltar remédios de ambos os segmentos para atender os mais diversos perfis. “É fundamental ter foco no produto que de fato gira, pois pior do que o preço é o consumidor não encontrar o que precisa”.

4 - Oferta de valor
Tentar direcionar a venda para um item de maior valor agregado, não oferecendo o medicamento mais barato logo no primeiro momento do atendimento. O ideal é obter informações antes com a pessoa perguntando se o MIP ou o genérico é para uso próprio e se ela possui alguma preferência para tentar obter uma maior rentabilidade.

5 - Esteja sempre alerto
Tanto o farmacêutico quanto os balconistas devem estar sempre atentos aos itens que estão girando dentro do ponto de venda, aos questionamentos do público para evitar rupturas em uma próxima compra, às indústrias que estão fazendo campanha de mídia para ter esse produto no PDV e fazer com o que o consumidor o reconheça, ficar de olho nas novidades do mercado para não ser surpreendido pelos clientes e acabar perdendo uma venda e, também, prestar atenção na concorrência. “A farmácia que conseguir administrar essas cinco regras conseguirá ter um mix de sucesso”

Construção de um mix de sucesso: mais vantagens para o canal farma
Messias finaliza contando que a construção de um mix de sucesso traz várias vantagens. Uma delas é obter o equilíbrio entre rentabilidade e sustentabilidade. O estabelecimento tendo rentabilidade tanto em percentual quanto em valor absoluto gera sustentabilidade para manter o negócio funcionando. Outro benefício é tornar a loja como um ponto de referência para os consumidores. “Um mix bem construído posiciona a farmácia como um local de solução”, finaliza o consultor.

E não se esqueça que você pode contar sempre com a ANB Farma para construir um mix de sucesso para o seu ponto de venda seja no segmento de genéricos e/ou MIPs.

Abraços e boas vendas,

Equipe ANB Farma